.RU

10.1. Общие исходные данные и условия. Идея проекта - Е. Г. Непомнящий Экономическая оценка инвестиций

^

10.1. Общие исходные данные и условия. Идея проекта


В этом разделе отражается собственно идея проекта, основной замысел, географические аспекты, отраслевая направленность и т.д., в том числе:
- характеристика товара (наименование, назначение, область применения, отличительные черты от прямо или косвенно конкурентных продуктов, находящихся на рынке);
- предполагаемые рынки сбыта (состав потенциальных покупателей, величина потребительского рынка, его географическое положение);
- перечень целей проекта (объем продаж, доля рынка);
- организационно-правовая форма предприятия;
- краткие сведения о конкурентах;
- краткие сведения об участниках проекта;
- средства, за счет которых предполагается осуществить проект.
Для инвестиционных проектов, осуществляемых действующим предприятием, приводятся краткие сведения о нем:
- история предприятия, сведения о развитии за прошедшее время, описание текущей ситуации;
- основные владельцы и их роль в основании и деятельности предприятия;
- показатели финансовой эффективности предприятия за последние три года;
- основные достижения предприятия;
- выпускаемая продукция;
- преимущества предприятия перед конкурентами;
- объем производства продукции или услуг, предоставляемых предприятием;
- доля предприятия на рынке и тенденции ее изменения;
- сезонность;
- основные потребители (клиенты);

- география рынка сбыта;
- основные конкуренты и их сильные стороны;
- уровень технологии;
- анализ издержек;
- основные проблемы предприятия;
- анализ слабых и сильных сторон предприятия (качество продукции или услуг, возможности сбыта, уровень производственных издержек, квалификация, опыт персонала, уровень технологии, условия поставок материалов или комплектующих, уровень менеджмента).
^

10.2. Оценка рынков и мощность предприятия


Этот раздел инвестиционного проекта обычно выполняется в последовательности, приведенной в табл. 10.1. Эта последовательность и содержание работ приведены для инвестиционных проектов в сфере материального производства и могут изменяться в зависимости от специфики конкретного проекта.
Таблица 10.1
Этапы и содержание работ раздела бизнес-плана инвестиционного проекта «Оценка рынков и мощность предприятия» [16]

№ п/п

Этапы и содержание работ

10.2.1

Сбор и анализ маркетинговой информации (маркетинговых исследований)

10.2.2

Определение целевых рынков:
- емкость рынков;
- сегментация рынков;
- позиционирование товара на рынках

10.2.3

Комплекс маркетинга:
- решения по товару;
- установление цены;
- методы распространения товара;
- методы продвижения товара на рынке

10.2.4

Планирование производства и продаж в стратегическом и тактическом аспектах


^

10.2.1. Сбор и анализ маркетинговой информации


Выполнение этого этапа работы сводится к сбору и анализу информации о внешней среде предприятия (микро и макро) и ее изменении (рис. 10.2).
При необходимости производятся маркетинговые исследования.

^ 10.2.1.1. Факторы внешней микросреды предприятия 10.2.1.1.1. Рынки сбыта
К рынкам сбыта относятся:
- потребительский рынок;
- рынок производителей;
- рынок промежуточных продавцов;
- рынок госучреждений;
- международный рынок.
Анализируются:
- размеры рынков и тенденции их роста;
- географическое расположение;
- виды потребителей (в зависимости от спроса);
- периоды потребности (когда есть спрос);
- перспективы роста спроса.
Предварительно определяется, каким рынкам предприятие будет предлагать свои товары.

Рис. 10.2. Внешняя среда предприятия
^ 10.2.1.1.2. Рынки приобретения
Анализируются наличие, доступность, цены, перспективы бесперебойного обеспечения предприятия (на протяжении его жизненного цикла) необходимыми ресурсами:
- сырьем, материалами, комплектующими изделиями, покупными полуфабрикатами;
- энергетическими ресурсами (электроэнергией, тепловой энергией, топливом, водой, инертными газами, сжатым воздухом и т.д.);
- трудовыми ресурсами;
- финансовыми ресурсами;
- информацией.
Также анализируется доступность и цены приобретаемого капитального имущества:
- земельные участки;
- здания и сооружения;
- передаточные устройства;
- оборудование;
- транспортные средства;
- инструменты;
- инвентарь и др.
10.2.1.1.3. Посредники
Анализируются наличие, доступность, цены, надежность посредников:
- транспортных (железнодорожных, автомобильных, авиационных, водных);
- промежуточных (складских);
- рекламных;
- финансовых;
- информационных.
10.2.1.1.4. Конкуренты
Основные сведения о конкурентах:
- основные конкуренты (перечень, в котором наименования фирм-конкурентов расположены в порядке убывания их значимости);
- их задачи и стратегии;
- размеры и показатели занимаемых долей рынка;
- сравнительные характеристики товаров;
- сопоставление цен;
- сравнение способов продвижения товаров на рынке;
- сильные и слабые стороны;
- степень конкуренции;
- возможная реакция на сбытовую политику предприятия.
^ 10.2.1.2. Факторы внешней макросреды предприятия

Политическая обстановка:

стабильность, нестабильность.

Экономическая обстановка:


- состояние общей деловой активности в стране (снижение, стагнация, подъем, стабильность);
- инфляция, дефляция;
- кредитно-денежная политика;
- инвестиционная обстановка и др.
Из анализа этих факторов формируются сведения об

экономическом окружении проекта.


Сведения об экономическом окружении проекта включают в себя:
- прогноз общего индекса инфляции и прогноз абсолютного или относительного (по отношению к общему индексу инфляции) изменения цен отдельных продуктов (услуг) и ресурсов на весь период реализации проекта;
- прогноз изменения обменного курса валюты или индекса внутренней инфляции иностранной валюты на весь период реализации проекта;
- сведения о системе налогообложения (будут рассмотрены ниже).
Примерная форма представления информации об инфляции приведена в табл. 10.2.
Таблица 10.2
Сведения об инфляции [22]

Номер шага

0

1

...

Длительность шага, годы или доли года







Показатели







Темп инфляции на шаге или общий индекс инфляции по отношению к базисному моменту на конец шага, % в год1







Индекс валютного курса (или индекс внутренней инфляции иностранной валюты)







Темп, или индекс, роста цен в отдельности на продукцию, основные средства, материальные, трудовые ресурсы и услуги2 (абсолютный или, что удобнее, по отношению к темпу, или индексу, общей инфляции,  % в год)







Источниками указанной информации являются перспективные планы и прогнозы органов государственного управления в области экономической политики и финансов, анализ тенденций изменения цен и валютного курса, анализ структуры цен на продукты (услуги) и ресурсы в России и в мире.

^ Социальные факторы:


- глубина расслоения общества;
- уровень доходов;
- уровень безработицы;
- социальная защита;
- покупательная способность населения и др.

^ Законодательство (основное):


- Конституция РФ;
- Гражданский кодекс РФ;
- Налоговый кодекс РФ;
- правовая защита предпринимательской деятельности (законода­тельство: антидемпинговое, антимонопольное, о недобросовестной рекламе и др.);
- защита прав потребителей;
- законодательство по безопасности и качеству товаров;
- трудовое законодательство;
- законодательство по охране труда и технике безопасности;
- законодательство по охране окружающей среды и др.
Кроме основных законодательных актов необходимо изучение и анализ законодательных актов, касающихся конкретной предприни­мательской деятельности (аптекарское дело, лечебные учреждения и т.д.).
Очень важной информацией для любого инвестиционного проекта является информация о системе налогообложения, которая должна включать полный перечень налогов, сборов, акцизов, пошлин и иных аналогичных платежей (далее – налогов).
По каждому виду налогов необходимо привести следующие сведения:
- база налогообложения;
- ставка налога;
- периодичность выплат налога (сроки уплаты);
- льготы по налогу.
С точки зрения учета в расчетах эффективности инвестиционных проектов налоги могут быть разделены на следующие виды:
- налог на добавленную стоимость (НДС);
- налог на прибыль;
- налог на имущество;
- земельный налог;
- таможенные пошлины и сборы;
- начисления на заработную плату (включая единый социальный налог и другие налоги, базой для исчисления которых является фонд оплаты труда персонала);
- налоги на сырье (включая отчисления на воспроизводство минерально-сырьевой базы и иные платежи, уплачиваемые при добыче или переработке сырья).
В зависимости от способов отражения в балансе предприятия налоги подразделяются на следующие группы:
- налоги, включаемые в цену продукции (в том числе НДС, акцизы, пошлины, налог с продаж и др.);
- налоги, относимые на себестоимость продукции (в том числе платежи за пользование недрами, земельный налог, налог на владельцев транспортных средств);
- налоги, относимые на финансовые результаты, т.е. уменьшающие базу для налогообложения прибыли (в том числе налог на имущество);
- налоги на прибыль (в том числе налог на прибыль от реализации продукции, налог на доходы по депозитам, процентам, дивидендам по акциям и иным негосударственным ценным бумагам, налог на доходы от долевого участия в совместных предприятиях);
- налоги, уплачиваемые за счет части прибыли, остающейся после уплаты налога на прибыль (в том числе налог на строительство объектов производственного назначения в курортной зоне, сбор за право торговли).

^ Научно-технические факторы:


- достижения фундаментальных и прикладных НИР;
- ускорение НТП;
- рост ассигнований на НИР и ОКР;
- положение дел в отрасли и др.
Информация о положении дел в отрасли должна содержать примерно следующие сведения:
- определение экономического сектора отрасли (наука, производство, распределение, услуги и т.п.);
- перечень основной продукции и услуг, предлагаемых данной отраслью;
- сезонность;
- географическое положение отраслевого рынка (локальный, региональный, национальный, международный);
- описание сегмента рынка, на котором работает или предполагает работать предприятие;
- характеристика имеющихся основных клиентов;
- характеристика потенциальных клиентов;
- общий объем продаж по отрасли и тенденции изменения рынка;
- сведения о конкурентах.

^ Природные факторы:


- доступность (дефицит) сырья;
- рост цен на топливо и энергию;
- загрязнение окружающей среды.

Демографические факторы:


- изменения численности населения;
- возрастной состав населения;
- рождаемость и смертность;
- миграция населения;
- род занятий;
- образование;
- уровень доходов и др.

Факторы культуры:


- культура;
- субкультура и др.
^

10.2.2. Определение целевых рынков

10.2.2.1. Емкость рынка
Чтобы убедиться в достаточной привлекательности производства и реализации товаров, предприятию нужно провести тщательную оценку текущего и будущего спроса на свои товары. При удовлетворительных результатах на следующем этапе производят сегментирование рынка для выявления групп потребителей и нужд, которые предприятие может удовлетворить наилучшим образом.
^ 10.2.2.2. Сегментирование рынков, выбор целевых сегментов
Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга (т.е. с одинаковыми потребностями и спросом).
Предприятие может воспользоваться тремя подходами к рынку:

  1. массовый маркетинг – решение о массовом производстве и массовом распространении одного товара и попытки привлечь к нему покупателей всех типов;

  2. товарно-дифференцированный маркетинг – решение о производстве двух или более видов товаров с разными свойствами, разного качества, в разной расфасовке и т.д. с целью предложения рынку разнообразных товаров предприятия, отличающихся от товаров конкурентов;

  3. целевой маркетинг (концентрированный) – решение о разграничении различных групп покупателей, составляющих рынок, и разработке соответствующих товаров для каждого целевого рынка.

Основными мероприятиями целевого маркетинга являются (рис. 10.3):
- сегментирование рынка;
- выбор целевых сегментов рынка;
- позиционирование товара на рынке.

^ Сегментирование рынка –

разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и (или) комплексы маркетинга в зависимости от потребностей. Для описания лучших, с точки зрения предприятия, возможностей сегментирования оно использует разные критерии. При потребительском маркетинге основными критериями для сегментирования служат следующие переменные (табл. 10.3):
- географические;
- демографические;
- психографические;
- поведенческие.
Рис. 10.3. Мероприятия целевого маркетинга [16]
Таблица 10.3
Некоторые переменные, используемые для сегментирования
потребительских рынков [28]

^ Факторы, переменные

Наиболее распространенные значения переменных

Географически

е:



Регион

Район Крайнего Севера, Центрально-Черноземный район, Северный Кавказ, Урал, Сибирь, Дальний Восток и т.п.

Административное деление

Республика, край, область, район, город

Численность населения (для городов)

5 - 20 тыс.чел., 20 - 100 тыс.чел., 100 - 250тыс.чел., 250 - 500 тыс.чел., 500 - 1000 тыс.чел., 1 - 4 млн.чел., свыше 4 млн.чел.

Плотность населения

Город, пригород, сельская местность

Климат

Умеренно-континентальный, континентальный, субтропический, морской и т.п.

Демографические:





Возраст

до 3-х лет, 3 - 6 лет, 6 - 12 лет, 13 - 19 лет, 20 - 34 лет, 35 - 49 лет, 50 - 65 лет,65 и более

Пол

Мужской, женский

Размер семьи

1 - 2 чел., 3 - 4 чел., 5 и более

Семейное положение

Молодежь - одинокие, молодежь - семейные без детей, молодежь - семейные с детьми, пожилые - имеющие детей, пожилые - семейные, не имеющие детей, пожилые - одинокие и т.д.

Уровень дохода

Низкий, средний, высокий, очень высокий

Виды профессий

Научные работники, инженерно-технические работники, служащие, бизнесмены, рабочие государственных предприятий, фермеры, препо­даватели, учителя, студенты, домохозяйки и т.д.

Уровень образования

Без образования, начальное образование, среднее образование, средне-специальное образование, высшее образование, ученая степень, звание

Национальность

Русские, украинцы, белорусы, грузины, армяне, азербайджанцы, евреи, татары и т.п.

Религия

Православная, католическая, ислам и т.д.

Раса

Европеоидная, монголоидная

Психографические

:



Социальный слой

Неимущие, среднего достатка, высокого достатка, очень высокого достатка

Окончание табл. 10.3

^ Факторы, переменные

Наиболее распространенные значения переменных

Стиль жизни

Элитарный, богемный, молодежный, спортивный

Личные качества

Амбициозность, авторитарность, импульсивность, стадный инстинкт, новаторство, стремление к лидерству, уравновешенность, флегматичность и т.п.

Поведенческие:





Степень случайности покупки

Приобретение товаров обычно носит случайный характер; иногда носит случайный характер.

Поиск выгод

Поиск изделий высокого качества, хорошего обслуживания, более низких цен

Степень нуждаемости в продукте

Нужен постоянно, нужен время от времени.

Степень готовности купить изделие

Не желает покупать, не готов купить сейчас, недостаточно информирован, чтобы купить, стремится купить изделие, обязательно купит

Сегментирование рынков товаров промышленного назначения можно производить:
- по разновидностям конечных потребителей;
- весомости заказчика;
- их географическому местонахождению.
Эффективность аналитической работы по сегментированию зависит от того, в какой мере получаемые сегменты поддаются замерам, оказываются доступными, солидными и пригодными для проведения в них целенаправленных действий.
Затем предприятию необходимо отобрать один или несколько самых выгодных для себя сегментов рынка. Но для этого сначала предстоит решить, какое именно количество сегментов следует охватить.
Предприятие может пренебречь различиями в сегментах (недифференцированный маркетинг), разработать разные рыночные предложения для разных сегментов (дифференцированный маркетинг) или сосредоточить свои усилия на одном или нескольких сегментах.
В данном случае многое зависит от ресурсов предприятия, степени однородности продукции и рынка, этапа жизненного цикла товара и маркетинговых стратегий конкурентов.
Сегменты рынка можно оценивать как с точки зрения присущей им привлекательности, так и с точки зрения сильных деловых сторон, которыми предприятие должно обладать, чтобы добиться успеха в конкурентном сегменте.
^ 10.2.2.3. Позиционирование товара на рынке
Выбор конкретного рынка определяет и круг конкурентов предприятия и возможности позиционирования товара (т.е. обеспечения товару конкурентного положения на рынке).
После изучения позиций конкурентов на рынке предприятие решает, занять ли место, близкое к позиции одного из конкурентов, или попытаться заполнить выявленную на рынке незаполненную “нишу”.
Если предприятие займет позицию рядом с одним из конкурентов, оно должно дифференцировать свое предложение за счет качества товара, его цены, гарантий покупателям, организации сервиса и т.д.
Количественную оценку конкурирующих предприятий (или товаров) на рынке можно определить по средневзвешенной бальной оценке.
Результаты оценки конкурентного положения предприятий (товаров) на рынке оформляются в виде матриц, в столбцах которых указаны данные о конкурирующих предприятиях, а в строках  показатели (факторы) (табл. 10.4).
Каждому количественному (качественному) значению i-го фактора (показателя), каждой организации (товару) конкурента присваивается экспертно балльная оценка (вi). При этом максимальный балл (например, 10) присваивается лучшему значению показателя, остальным значениям присваивается балл, меньший максимального значения.
Значения средневзвешенных балльных оценок в общем виде определяются по формуле
, (10.1)
где аi – весовой коэффициент i-го показателя ( аi = 1);
вi – балльная оценка i-го показателя предприятия-конкурента.
По значению суммарной средневзвешенной балльной оценки можно судить о конкурентоспособности предприятия (товара).
В качестве примера в табл. 10.4 приведены расчеты средневзвешенной балльной оценки конкурентного положения двух телефонных компаний – конкурентов на рынке услуг связи в городе Н.
Решения о точном позиционировании позволяет предприятию приступить к следующему этапу, а именно к детальному планированию комплекса маркетинга.

Таблица 10.4
Средневзвешенная балльная оценка конкурентного положения телефонных компаний на рынке услуг связи в городе Н

Конкурирующие компании

Компания Б

Значение показателя

Средне-взвешенное


аi  вi



0,2



0,63



2,85



0,25



1,8



0



5,73











В
баллах

вi



10

9

9,5

5

3,75

0











Количест­венное (качест­венное)

15

хорошее

4,0

20

60

нет







Компания А



Средне-взвешенное


аi  вi



0,2



0,63



2,85



0,5



4,8



0,8



9,78











В
баллах

вi



10

9

9,5

10

10

10











Количественное (качественное)

15

хорошее

4,0

8

22

имеется





^ Весовой коэффициент


аi



0,02



0,07



0,3



0,05



0,48



0,08



1





Показатели

1. Количество предоставляемых услуг

2. Качество услуг

3. Стоимость установки абонентской точки (тыс. руб.)

4. Срок установки (в днях)

5. Абонентская плата (руб./мес.)

6. Предоставление льгот

Итого


^

10.2.3. Комплекс маркетинга

10.2.3.1. Решение по товару
Товар – первый и самый важный элемент комплекса маркетинга. Основные решения по товару должны координироваться с решениями о позиционировании товара на рынке.
Товарная политика требует принятия согласующихся между собой решений, которые касаются отдельных товарных единиц и товарного ассортимента.
Каждую товарную единицу, предлагаемую потребителям, удобно рассматривать с точки зрения трех уровней (рис. 10.4).
Рис. 10.4. Три уровня товара[16]

Товар по замыслу –

это та основная услуга, которую приобретает покупатель.

Товар в реальном исполнении

– это предлагаемый на продажу товар с определенным набором свойств, внешним оформлением, уровнем качества, марочным названием и упаковкой.

^ Товар с подкреплением

– это товар в реальном исполнении вкупе с сопровождающими его услугами:
- гарантии;
- предоставление кредита покупателю;
- доставка на определенных условиях;
- установка или монтаж у покупателя;
- обучение персонала покупателя;
- послегарантийное обслуживание и обеспечение запасными частями.
При принятии решений по товару предприятие должно ясно представлять экономические последствия таких решений (затраты и выгоды). Так, например, при принятии решений по гарантиям необходимо предусмотреть затраты на обеспечение гарантийных обязательств (гарантийные мастерские, запасные части, персонал и т.д.). При продаже товаров в рассрочку (кредитование покупателя) следует иметь в виду увеличение оборотных средств предприятия. В случае принятия решений по разработке товарно-марочной политики предприятия необходимо решить, надо ли вообще прибегать к использованию товарных знаков, так как это приведет к дополнительным затратам (патентные исследования, разработка марки, патентование). При принятии решений по доставке товаров покупателям на условиях ФОБ, Франко, СИФ, «бесплатно» надо отчетливо представлять, кто оплачивает фрахт, страховку, а также момент перехода права собственности от продавца к покупателю и принятия на себя риска по случайной утере или порче товара.
^ 10.2.3.2.Установление цены на товары 10.2.3.2.1. Учет типа рынка при установлении цены

Рынок чистой конкуренции

состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего (стандартного) товара, например пшеницы, меди, нефти и др. Отдельный покупатель или продавец

не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен.


^ Рынок монополистической конкуренции

состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен, за счет предложения покупателям различных вариантов товаров и сопутствующих услуг.

^ Олигопольный рынок

состоит из небольшого числа крупных продавцов, на которые приходится основная часть продажи отрасли (автомобильная промышленность, компьютеры и т.д.). Продавцы весьма чувствительны к политике ценообразования конкурентов, однако избегают ценовых войн. Новичкам весьма трудно проникнуть на этот рынок.

При чистой монополии

на рынке всего один продавец. В случае частной нерегулируемой монополии продавец может установить любую цену, которую выдержит рынок.
^ 10.2.3.2.2. Методика установления цен
Классическая методика установления цен на товары приведена на рис. 10.5.
Рис. 10.5. Методика установления цен[16]

10.2.3.2.2.1. Постановка задач ценообразования

Обеспечение выживаемости


Чтобы выжить, попавшие в трудное финансовое положение предприятия прибегают к ценовым уступкам до тех пор, пока снижение цены покрывает издержки.

^ Максимизация текущей прибыли


В случаях, когда текущие финансовые показатели для предприятия важнее долговременных, оно назначает такие цены, которые обеспечат максимальные поступления текущей прибыли.

^ Завоевание лидерства по показателям доли рынка


Предприятие, которому принадлежит большая доля рынка, будет иметь низкие издержки и высокие долговременные прибыли.
Поэтому предприятие, преследующее такие цели, идет на максимально возможное снижение цен.

^ Завоевание лидерства по показателям качества товара


Предприятие, поставившее цель добиться, чтобы его товар был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке, обычно устанавливает на него высокие цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества и проведение дорогостоящих НИОКР.
10.2.3.2.2.2. Влияние цен на уровень спроса
Зависимость между ценой и уровнем спроса представлена кривой спроса (рис.10.6). Чем выше цена, тем ниже спрос.

Рис. 10.6. Влияние цен на уровень спроса
10.2.3.2.2.3. Оценка издержек
Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую предприятие может запросить за свой товар.
Минимальная цена определяется издержками предприятия. Цена на товар должна полностью покрыть все издержки по его производству и реализации, включая прибыль за приложенные усилия и риск.
10.2.3.2.2.4. Анализ цен и товаров конкурентов
Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная – издержками, на установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции.
Предприятию необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой.
Знаниями о ценах и товарах конкурентов предприятие может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования.
По существу, предприятие пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно предложений конкурентов.
10.2.3.2.2.5. Выбор метода ценообразования [16]
Зная зависимость спроса от цены, издержки и цены конкурентов, предприятие может установить цену на собственный товар.
Предприятия решают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчета цен, в которой используется, как минимум, один из трех показателей (рис. 10.7).

Слишком низкая цена

Возможная цена

Слишком высокая цена

Нет прибыли

Себестоимость продукции

Цены конкурен­тов и цены товаров-заменителей

Уникальные достоинства товара

Нет спроса

Рис. 10.7. Возможная цена товара
2010-07-19 18:44 Читать похожую статью
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • © Помощь студентам
    Образовательные документы для студентов.